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厨房电器代理商与厂家关系协调8个技巧

责任编辑:本站 点击:305 发表时间:2019-07-15

  厨房电器代理商与厂家之间的关系有很多种比喻,说厂家与省级总代理为“夫妻关系”,是唇齿关系,荣辱与共,忠诚坚贞;与城市二级代理为“情人关系”,表面上承诺对您忠心耿耿,暗地里为了利诱而又与第三方或多方合作。那么,什么才是厂商关系的实质呢?我们厨房电器代理商又将如何处理与厂家的关系呢?

  1、培育相互信赖关系

  这种厂商关系在遇到市场变化或其中一方遇到困难时,可共同抵御风险,渡过难关,目前国外的这一做法在国内已被许多行业逐渐接受。

  2、学会沟通以感情笼络人

  感情因素在中国的人际交往中占据着一个非常重要的位置。代理商在与厂家经理交往中,也避免不了这一点。聪明的代理商会从利益之外的感情出发,努力取得厂家的好感。因为他们明白建立了良好的人际关系,尤其是厂商之间的经理级别的个人关系,能够很好地提高自己区域市场的销售业绩,而且厂家的经理们也会更加扶持自己,这已经被一些成功企业所证明了。

  3、双方关心点

  在厂商关系中,厨房电器代理商最关心的是:更高的利润保障。具体讲就是返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等,更大的区域代理,更多的政策优惠等。而厂家最关心的是:最大销量的利润最大化,最大销量的成本最小化,即通过代理商良好的实力,有效降低营销成本。

  4、建立共同目标体系

  站在代理商的角度来想,厨房电器代理商追求的是厂家给予最优惠的销售政策,而厂家追求的是以代理商给予开拓市场的最大支持来降低营销成本。

  5、要尊重厂家业务人员

  代理商必须明白和厂家业务人员建立良好的合作关系是厂商合作良好的标志之一,同时和代理商打交道最多的就是厂家的业务人员,和他们搞好关系,他们才可能尽最大努力为自己搞好服务。而不管大小事都向老板和高层领导汇报请示的代理商实际上会把自己搞得很被动,且不说会把和厂家业务人员的关系搞得紧张,还会什么都得不到,甚至失去代理权,因为在规模较大、管理正规的企业里,老板和高层领导是不会插手业务人员按照相关制度进行的正常管理活动的。

  6、学会和厂家换位思考

  学会换位思考才能了解厂家的战略意图和部署。市场精耕细作已是厂家不得不面临的选择,作为代理商一定要清楚市场发展的趋势,一方面配合厂家进行市场的精耕细作,另一方面对于自己没有能力运作的区域该让出就让出,不要满足于自己有多大地盘的自豪感中。

  7、顺着厂家的经营理念走

  一般来说,双方的关系会从合作初期的观察期——双方进行取舍,进入调整期——对双方的关系及相关政策进行调整,最终进入长期的合作期。厂家在对市场及代理商进行投入与支持的同时会要求代理商在资金、人力资源、客户关系、市场促销等方面同样进行投入。一个合格的厨房电器代理商会认识到这样的投入,最终会带来合理的回报。

  8、不要脚踩几只船

  厂家不希望自己的投入被其他竞争对手分享。一个有实力的厂家是不会长期依靠一个只看暂时利益、脚踩几只船、并有频繁跳槽史的厨房电器代理商的,所以作为一名厨房电器代理商要清醒地意识到这一点。


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