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厨房电器代理商如何主动做好动销

责任编辑:本站 点击:196 发表时间:2019-07-15

  选品对于厨房电器代理商来说是决定一个阶段内成败的关键因素,但在成功选品后的市场运作更加关键,因此“成功的经销全在于产品的动销”。那么究竟如何才能实现成功的产品动销?厨房电器经销商因选品不慎被套牢的现象时有发生;有的经销商在选品成功后,因未能有效整合资源而失败。现将就经销商在成功选品后如何更好的实施市场运作以及各个环节关注点,加以阐述,供大家借鉴。

  1、渠道拓展,先易后难,步步为营

  消费者认可是关键,新品上市后被渠道接受同样有一个相对漫长的过程。因此在进行渠道拓展时,要把握先易后难的原则,让容易接受的渠道先行进入,然后再逐步渗透到其它渠道,最终实现目标渠道的全面进入。这里的“难”与“易”是辩证的,大部分渠道的接受度不高,皆由谈判时双方的贸易条件未达成一致所造成,因此在所操作新品的厂家费用投入不同的情况下,才有了这里“难”与“易”的辩证区别。在费用充足的情况下,自然先切入有影响力的大型终端;若在费用有限的情况下,则适宜先考虑进入成本低但也有一定影响力的网点。

  2、终端造势,渠道联动,有效衔接

  渠道进入后,终端氛围的营造及与消费者的深度沟通是产品最终动销的临门一脚。如何让产品在终

  端能首先取得消费者认可,许多厂家的营销手法层出不穷。从理论的角度讲,将产品摆在消费者面前是渠道商的职责,而将产品放到消费者心里则是品牌运营商的职责。同时,通过在各类终端有的放矢地促销,最终形成产品在各个渠道间的联动,就离新品最终良好销售氛围的形成已为时不远,可以说,这是从厨房电器经销到动销的最后一步,也是尤为重要的一个环节。

  3、配备团队,职责明确,指标清晰

  近年来,一些大型的商贸公司逐步采用以品牌、渠道、品类、区域等为区隔,来划分部门或形成专门的事业部来实现精细化的营销管理。但除了一些很小的厂家外,很多厂家都会在每个区域市场(尤其大中型市场)派驻业务人员来辅助经销商开展营销工作,此时厂家人员和经销人员间要么出现职能重叠、要么出现职责不清而相互推诿的现象。

  团队职责明确后,清晰的指标和严格的时间进度是确保指标如期达成的必要手段。因此在营销计划中,对于所有目标计划的预计达成时间要有清晰的规定,并要有对应的监控和奖惩措施,要将责任落实到人。尤其考核和奖惩措施更加关键,因为大部分员工对企业例行检查内容的关注度远远大于日常的其它工作安排。

  4、以我为主,整合资源,制定计划

  一般而言,每个经销商都有自己相对强势的渠道资源,渠道资源的直接体现就是渠道人脉,借助渠道资源,经销商可以实现低成本的渠道进入,此时经销商就可以将厂家给予的渠道投入适当地转移到渠道促销及消费者促销方面,并可以在所经销的产品中进行合理调剂或联合促销,以实现所经营品牌间共同的良性成长。

  整合资源主要包括渠道拓展、渠道促销、团队分工、消费者促销、仓储物流以及运作资金的有效使用等方面。但所有的厂家都忌讳厨房电器经销商将自己厂家投入的费用用于其它产品,这时,灵活的运作方式和与厂家间的有效沟通就显得非常关键。


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